„Platformă” regională de vânzări

„Ar înflori țara dacă fiecare ar face la locul de baștină ceea ce poate. Dar nu mereu e posibil fără susținere. Am dezvoltat platforma noastră ca să promovăm ce fac antreprenorii. Știu că sunt platforme la nivel național, sunt platforme bune, dar pentru regiune este mai eficientă o platformă locală, fiindcă distanța mare nu totdeauna este un plus, dar și cantitatea pe care ei o produc este mai mică. Ei fac nu așa mult, ca să poată produce pentru toată țara. Ca să intri pe o platformă națională, trebuie să ai cantități mult mai mari. Nu are rost din localitățile rurale să plece tocmai la Chișinău”, ne-a spus Ludmila Prociuc, care este directoarea asociației, dar și administratoarea „Incubatorului de Afaceri Sîngerei”.

Ludmila Prociuc crede că o astfel de platformă online ar putea fi implementată în diverse regiuni ale țării, astfel încât micii producători să reziste crizei provocate de COVID-19 și nu doar.

„Mă bucur că mai multă lume vizitează paginile de internet. S-a pornit lucrul bine și cred că nu trebuie stopat. Noi o să mergem înainte cu promovarea, ieșim cumva din această situație complicată. La noi lucrează mai mult platformele regionale și cred că ar fi bine să fie în toată țara, să se cunoască lumea din satele vecine, din teritoriu, care și ce are și ce face”, a concluzionat ea.

„Go Online Moldova”

Faptul că ieșirea pe online a antreprenorilor este vitală o știu și cei de la Asociația Companiilor de Creație din Moldova (COR) și Centrul Artcor. Așa că au inițiat un proiect prin care și-au propus să ajute întreprinderile mici și mijlocii să ajungă mai ușor la consumatori.

Mai exact, pot beneficia, gratuit și în mai puțin de o lună, de un set de servicii digitale care includ crearea unei pagini web/landing page, conectare la sistemele de plată online și livrare, branding, comunicare, design, social media management. Instrumentele sunt dezvoltate de prestatorii de servicii digitale care se înregistrează în proiect. Aceștia sunt selectați de către responsabilii de la „Go Online”, care se asigură de calitatea serviciului realizat.

„Când intri pe platformă, ai doar un formular în care spui de ce ai nevoie sau ce servicii prestezi. După asta ești sunat de către operator. Dacă e nevoie, se transmite un brief pentru creare de identitate, brief pentru crearea de site. După asta, după criteriul „primul venit – primul servit”, din baza de prestatorilor de servicii înregistrați, se face matching între cei care au nevoie de identitate și cei care o pot da. Se semnează contract între asociație și prestatorul de serviciu, fiindcă asociația, cu ajutorul donatorului, va plăti serviciile. Acestea sunt gratuite pentru clienții noștri, ci nu sunt gratis pentru noi. Donatorii ne ajută să acoperim aceste cheltuieli. După ce s-a încheiat contractul, se livrează produsul, oricare ar fi el – identitate gratis sau webdesign”, ne-a povestit directorul executiv COR, Vasili Braga.

În primele 10 zile de la lansare, au fost înregistrate 185 de cereri, dintre care 115 de la IMM-uri și 70 de la prestatorii de servicii.

Deocamdată, în baza banilor oferiți de donatorii și partenerii proiectului, pot beneficia de servicii gratuite în jur de 100 de companii. Totuși, directorul excutiv COR subliniază: „Întrebarea este deschisă”.

„Ducem discuții. Proiectul trezește interes. Până acum, majoritatea acceleratoarelor dădeau cunoștințe și informații, noi ne propunem să dăm un instrument, deoarece nu ai timp, în starea în care te afli acum, să înveți ceva și nici nu prea poți, că îți trebuie o soluție. Noi ne străduim să dăm soluția cât mai repede și după aia deja să și învățăm ceva, când o să aibă timp. Proiectul este interesant pentru partenerii externi, pentru donatori. Cred eu că nu o să avem probleme să continuăm și să acoperim toate nevoile”, a adăugat el.

Abordare individuală

În 90% dintre cazurile aflate în lucru, IMM-urile au nevoie de întreg pachetul de servicii digitale. Fiecare are parte de o abordare individuală.

„De exemplu, e cineva care avea modelul de business B2B. Vorbesc de un caz concret, o femeie avea o grădină cu alune și le vindea pe toate unei rețele de magazine. Rețeaua a spus acum că nu mai are nevoie de alune. La moment, să găsești alt business în carantină este practic imposibil. De asta noi încercăm să-i recalibrăm pe business to client, adică fii mai aproape de clientul final, nu plăti intermediarului și posibil că o să ai mai multă valoare adăugată. De exemplu, este cineva care stă pe o platformă unde trebuie să plătească în jur de 30 de euro pe lună, indiferent dacă are vânzări sau nu. Pentru cineva, acești 600 de lei sunt bani pe care mai bani să nu îi plătească. Dacă este posibilitatea să-l treci pe o platformă unde plata o să fie de maximum 200-300 de lei pe an, asta este o diferență pe care o poți investi în altă parte. Fiecare are necesitățile sale, sunt sunați, se discută”, a menționat Vasili Braga.

„Trebuie să înțelegem că instrumentul ăsta nu pur și simplu o să ne ducă online, dar o să schimbe paradigma vânzărilor. Dacă până acum eram bazați pe relația business to business, noi trebuie să ne deprindem să lucrăm la direct cu consumatorul. Aici o să fie o problemă până o să înțelegem cum trebuie să fie site-ul meu, care trebuie să fie comunicarea mea. Noi o să trebuiască să ne învățăm să vindem altfel, să comunicăm direct cu consumatorul și să fim observați, deoarece internetul este plin. Noi trebuie să înțelegem cum să trecem prin toate chestiile astea”, a subliniat Vasili Braga.

„Să ajungi online – e vorba de 24 de ore. O pagină pe Facebook poate să o facă și nepotul, fiica, prietenul. Dar nu e despre asta, trebuie să înțelegi ce comunici, adică bazele marketingului. Acum trebuie să înțelegem cine e audiența target, ce așteaptă de la noi, care sunt concurenții. Acesta este un instrument, cu ajutorul căruia intri într-o lume diferită, care joacă după anumite reguli. Dar pe online trebuie de dus. Acum avem oportunitatea să facem ca produsul nostru să fie irepetabil, să fim printre primii. Dacă vrei să fii mai bun, acum ai posibilitatea, iar cei care o să facă primii mișcarea, o să aibă un avantaj”, a adăugat acesta.

Dacă ieșirea pe online a antreprenorilor mici și mijlocii este o soluție, în special pe timp de pandemie, l-am întrebat pe consultantul de business Alexei Kishlaru.

„Acum marea majoritate a antreprenorilor trebuie să folosească timpul acesta anume pentru a crea toată infrastructura necesară, ca ei să fie vizibili online. O greșeală pe care o comit unii antreprenori este că analizează ironic această oportunitate. Este un exemplu de gândire limitată, fiindcă nu înțeleg ansamblul de oportunități pe care le oferă serviciile de digital marketing. Când vorbim de ieșirea businessului în online, 90% vorbim despre atragerea clienților prin intermediul online-ului. Un business contemporan, rezistent la diferite incertitudini, este unul foarte bine integrat cu canalele care la moment există în viața unui om contemporan”, a spus el.

Fiind și membru al comitetului executiv al Alianței Întreprinderilor Mici și Mijlocii din Moldova, Alexei Kishlaru a menționat că puțini sunt cei care profită de promovarea digitală.

„Din discuțiile mele, poate 15% din IMM-uri sunt educate în domeniul de marketing digital. Și nu e vorba că nu au site, ei pur și simplu nu înțeleg cum asta lucrează. Punem niște postări pe Facebook, dar pentru ce sunt acestea, cum ghidează clientul spre vânzare, cum se prelucrează comenzile clienților, ei nu au pregătirea de bază”, a explicat acesta.

Bugetul de promovare, direct proporțional cu planul de vânzări

Întrebat cât ar trebui să cheltuie un antreprenor pentru promovarea online, expertul a spus că bugetul alocat în acest sens este direct proporțional planului de vânzări.

„Dacă vrei să vinzi de 1.000 de euro, o să investești 100 de euro. Dacă vrei să vinzi de 100.000 de euro, ai fi neadecvat să investești 100 de euro în marketing și să ai așa așteptări. Infrastructura e simplă – trebuie să fii prezent în toate canalele specializate, trebuie să ai un site simplu, de bază, un landing page, unde să scrii ce oferi oamenilor, și trebuie să ai un program de reclamă prin care comunici cu auditoriul tău, pentru a-i atrage pe site ca potențiali clienți. Dacă până acum îți mai puteai permite să fii neatent la câte cereri, câte mesaje sunt inițiate, câte apeluri ai, acum asta devine vital. Dacă nu ții cont, nu le atragi atenția, nu comunici, oamenii pleacă la concurenți. Iar reclama pe care tu o faci devine antireclamă pentru tine”, a explicat el.

Iar cei care au ajuns deja pe online, trebuie să fie atenți la modul în care comunică, mai ales pe timp de criză, spun specialiștii în digital marketing.

„Noi am încercat să convingem oamenii de cât de importantă este prezența online, doar că din considerentul că acolo se află audiența. Pandemia a ajutat ca oamenii asta să înțeleagă. Acum toți o să se grăbească să-și facă magazine online, site-uri. Sunt foarte mulți șarlatani care vor profita de situație și nu vor face calitativ ceea de ce va avea nevoie clientul. Foarte mulți o vor da în bară și vor fi în etapa de startup. Cea mai grea parte vine după crearea site-ului, după ce te-ai adaptat la online, în funcție de cine va gestiona site-ul. Online-ul este o junglă și puțini știu cum să comunice corect. Educarea digitală a populației se face chiar acum”, a declarat Alina Beleuță, CEO la compania de digital marketing ADCENTER.

„Brandurile care nu comunică pe timp de criză nu o să fie memorizate după criză. Noi recomandăm clienților noștri comunicarea sinceră – ce se întâmplă, prin ce trec ei, echipele lor. E natural și omenește să comunici ce se întâmplă, fiindcă asta dă sentimentul de încredere în brand. Noi le recomandăm să plecăm de la rigiditatea în comunicare. Acum mai mult ca niciodată lucrurile nu trebuie denaturate, exagerate, așa cum se face în reclame. Există studiu făcut acum, în perioada pandemiei, care spune că 75% din branduri sunt responsabile să ajute în pandemie”, a adăugat ea.

Iar cofondatoarea companiei QUBO Communications, Ludmila Gurău, a menționat că, pentru o comunicare de succes, brandurile trebuie să își asume o misiune.

„Până a veni criza, trandurile sau relația consumatorilor față de branduri a început să se schimbe. Studiile arată că majoritatea consumatorilor au așteptări foarte mari de la branduri pe partea socială și de asumare a unei misiuni. Dacă până acum spuneam că trebuie să ai scop de comunicare, acest scop devine mai amplu și mai profund, nu se mai numește scop, ci o misiune. Brandurile trebuie să-și asume o misiune. Iar dacă misiunea corespunde cu valorile consumatorului, se creează o relație armonioasă și de durată, care o să reziste și după criză”, a explicat aceasta.

Trei opțiuni pentru crearea unui site

Am încercat să aflăm cât ar costa crearea unui site pentru o întreprindere mică sau mijlocie, care prestează servicii sau vinde produse. Pentru asta, am discutat cu directorul general al companiei software SENSMEDIA, Dragoș Lupei.

„A doua posibilitatea este crearea unui magazin online, utilizând o soluție la cheie oferită de anumiți furnizori. La prima vedere costul este mic, poate fi chiar gratuit, dar ulterior vei depinde de acel furnizor, iar costul pentru fiecare schimbare v-ar putea costa mai scump decât realizarea propriului magazin online. Avantajul este timpul scurt de lansare a magazinului, ce poate dura de la câteva ore până la 2-3 săptămâni. Exemple de platforme: shopify.com sau price.md”, a adăugat Dragoș Lupei.

Iar a treia soluție este realizarea propriului magazin online. „Aici depinde și de cine va dezvolta platforma. Puteți alege dintre un freelancer sau o companie privată specializată în prestarea acestui tip de servicii. Un freelancer poate fi soluția dacă dispuneți de un buget mai restrâns, desigur sunt și liberi profesioniști care costă. O companie specializată desigur că va oferi un preț mai mare, dar este o opțiune mai sigură și aveți garanția că produsul va fi realizat în termenii stabiliți și de o echipă de profesioniști cu specializări vaste”, ne-a explicat acesta.

Cât costă un site?

„Costul depinde foarte mult de ce funcționalități va avea site-ul și ce tehnologii vor fi implementate. Dacă vorbim despre o pagină cu o interfață simplă, în care persoana își afișează produsele, costul poate fi între 500-2.000 de euro, iar timpul de realizare de la o săptămână până la două săptămâni. Dacă se dorește un website cu un design personalizat, cu un sistem de plată integrat – costurile pot să se ridice și până la 5.000 de euro, iar timpul de realizare de la două săptămâni până la două luni, în funcție de cerințele clientului, utilizând platforme precum Woocommerce, Magento, Drupal, Opencart și altele”, a spus directorul companiei software.

„Atunci când nicio soluție existentă nu corespunde cerințelor clientului, aici el are posibilitatea să meargă pe calea realizării unei soluții complet personalizate, precum ar fi un magazin online de la 0. Dezvoltarea acestuia poate dura câteva luni și costurile se pot ridică și până la zeci de mii de euro. Pentru realizarea unui magazin online, partea tehnologică este importantă, dar la fel de importantă este și partea de introducere a conținutului și gestionarea produselor, care deseori este ignorată și care nu este cea mai simplă. Iar aici se adaugă niște costuri dacă acest lucru este realizat de o persoană terță”, a punctat Dragoș Lupei.

Menționăm că materialul face parte dintr-un proiect de Jurnalism de Soluții, lansat de AGORA. Acesta este finanțat de un grant oferit de Departamentul de Stat al SUA. Opiniile, constatările şi concluziile din articol aparţin autorului şi nu le reflectă neapărat pe cele ale Departamentului de Stat al SUA.