Alina Andriuță, la Empower Locals: Sistemele sunt cruciale pentru creșterea vânzărilor unui producător. Patru pași de urmat

Alina Andriuță, la Empower Locals: Sistemele sunt cruciale pentru creșterea vânzărilor unui producător. Patru pași de urmat

În această toamnă, la Chișinău, s-a desfășurat Empower Locals – Forumul Tinerilor Antreprenori, calificat drept cel mai important eveniment al toamnei dedicat producătorilor mici din diferite industrii. În carul conferinței, Alina Andriuță le-a vorbit participanților despre cum să-și construiască corect un sistem de vânzări. Vedeți în continuare principalele recomandări.

Producerea este un subiect interesant și controversat, deoarece vânzările sunt determinate de foarte mulți factori. În cele ce urmează, vom admite existența unui produs calitativ și a existenței capacității de producere și vom trece direct la etapa de vânzări.

La fel ca și procesul tehnologic, care stă la baza creării unui produs, sistemul de vânzări are nevoie de o structură fixă, care să fie îmbunătățită ori de câte ori acumulăm suficienți indicatori/ feedback din partea clienților.

Ce este un sistem de vânzări?

Un sistem înseamnă un lanț cu mai multe verigi (șapte esențiale, pe care le-am inclus și în metoda de autor de creare a sistemelor de clienți), unde, pentru buna funcționalitate a acestuia, este nevoie ca fiecare element să fie trainic. Vorbim despre: Structura organizatorică corectă a Departamentului de Vânzări, planificarea și indicatorii în Departamentele de Vânzări, Automatizarea, Motivarea și KPI-urile, Controlul și raportarea, Instruirea, Resursele Umane.

Patru etape de dezvoltare ale unui Departament de vânzări

Faza 1: În căutarea business modelului de vânzări

Situația: Avem produs, însă nu avem canal de vânzări continuu, fie că suntem la etapa de start-up. Vânzările sunt realizate intuitiv, facem primii bani - nu putem explica cum funcționează MECANISMUL REZULTATULUI.

Pas de realizat: Creează un scenariu de vânzări: online /offline. Testează ipoteze și diferite canale de vânzări. Alocă bugete test pentru a aprecia performanța vânzătorului și a canalelor de vânzări.

Faza 2. În căutarea vânzătorului

Situația: Avem produs, avem canal de vânzări, nu avem vânzător. Proprietarul este și vânzător în același timp. În astfel de situație, 80% din timpul fondatorului este consumat pentru vânzări, nu mai are timp de dezvoltare.

Pas de realizat: Angajați un vânzător. Instruiți-l.

Faza 3. În căutarea Supervizorului de Vânzări

Situația: Avem produs, avem canal de vânzări, nu avem vânzător(i), dar nu avem supervizor. Proprietarul, pe lângă rolul de vânzător, își asumă și rolul de supervizor. Clar lucru că în astfel de situații nu mai există nici sistem de vânzări, ședințe, rapoarte, planificare strictă, control.

Pas de realizat: Angajăm vânzători și supervizor. Planificăm. Raportăm. Controlăm. Perfecționăm. 

Faza 4: Departament de Vânzări Sistemic

Situația: Avem produs, avem canal de vânzări, avem vânzător (i), ne dorim SISTEM puternic.

Pas de realizat: Combatem provocările sistemice.

Provocări sistemice:

      ●         Planul îl cunoaște doar proprietarul respectiv

      ●         Planul e stabilit per an și nu este defalcat per lună, per săptămână, per zi

      ●         Planul e setat la „Punctul 0”, break event point

      ●         Planul este stabilit doar pentru cifra de vânzare nu și pentru acțiunile prevânzare

      ●         Planul nu este urmărit ZILNIC

Este un plan de lucru schițat, însă dacă veți utiliza acest algoritm veți începe să dețineți controlul asupra afacerii și asupra interacțiunii managerilor cu clienții, fără a investi prea mult timp. Mai mult decât atât, veți găsi erori grave și puncte de creștere.

Această activitate este realizată cu sprijinul Fundației Friedrich Naumann pentru Libertate, Biroul pentru România și Republica Moldova și a Proiectului „Optim - Oportunități prin Tehnologii și Inovație în Moldova”, realizat de Helvetas Swiss Intercooperation.

Poți face diferența

Dacă îți iei un abonament cu doar 48 lei pe lună, noi vom putea să-ți oferim în continuare jurnalism independent.

Dragă cititor,

Mii de oameni ne citesc în aceste zile în căutarea informațiilor, răspunsurilor și a unui fir de speranță. Iar noi lucrăm ca să asigurăm un jurnalism responsabil care să ne ajute pe fiecare dintre noi să înțelegem mai bine tot ce se întâmplă în jurul nostru și să ne unească în aceste timpuri complicate.

Ce putem face noi acum, este să te informăm corect, din surse verificate. Când nu știi pe cine să crezi, vezi ce scrie AGORA.
Fiecare contribuție din partea cititorilor este valoroasă pentru activitatea redacției. Susține-ne cu un abonament de membru. Mulțumim

Vezi și aceste știri
INTERVIU | Și-a transformat pasiunea din copilărie în afacere: Antreprenoarea Corina Țăranu vorbește despre provocări și schimbările legislative necesare

INTERVIU | Și-a transformat pasiunea din copilărie în afacere: Antreprenoarea Corina Țăranu vorbește despre provocări și schimbările legislative necesare

INTERVIU cu Olga Bux, tânăra care s-a ambiționat să facă o afacere cu ghiveciuri din lut, realizate manual în Moldova

INTERVIU cu Olga Bux, tânăra care s-a ambiționat să facă o afacere cu ghiveciuri din lut, realizate manual în Moldova

Caragia Winery: Vinăria care transmite produsul din mână în mână, împărtășind emoții

Caragia Winery: Vinăria care transmite produsul din mână în mână, împărtășind emoții

Advertoriale
Maib lansează alto – next level premium banking

Maib lansează alto – next level premium banking

Școala Profesională din Nisporeni este în așteptarea unui nou grup de elevi care vor studia meseria de cultivator-procesatori de bacifere

Școala Profesională din Nisporeni este în așteptarea unui nou grup de elevi care vor studia meseria de cultivator-procesatori de bacifere

Orange a fost desemnată cea mai performantă rețea din Moldova pentru a 10-a oară consecutiv

Orange a fost desemnată cea mai performantă rețea din Moldova pentru a 10-a oară consecutiv

E un efort pe care nu-l putem face
singuri, așa că te așteptăm alături de noi
EMISIUNI
  • Moldova, I am back! | Diana Adamciuc: „Diferența dintre Cluj și Chișinău este că, cel puțin în această țară, eu am sentimentul de «acasă»”
    Moldova, I am back! | Diana Adamciuc: „Diferența dintre Cluj și Chișinău este că, cel puțin în această țară, eu am sentimentul de «acasă»”
  • Copiii știu mai bine: Costum de baie „tigrovîi” și bani destui. De ce avem nevoie pentru o vacanță perfectă (VIDEO)
  • Copiii știu mai bine: „Scump, dom'le, scump!” (VIDEO)
  • Moldova, I am back! | Leo Zbancă: Mie îmi place cel mai mult acasă pentru că avem ce construi, avem la ce visa, avem unde ne porni și avem tare mult lucru (VIDEO)
  • Moldova, I am back! | Gheorghe și Tatiana Cîvîrjic au revenit după 20 de ani acasă și au pus bazele unei afaceri cu aur lichid (VIDEO)
Cele mai populare
  • 1
    Ultima oră! Alertă cu bombă la toate sediile Judecătoriei Chișinău și la Aeroport. UPDATE: Alertă și la Parlament și Spitalul Republican
  • 2
    Rusia ar urma să treacă la economia de război. Guvernul va putea obliga companiile să furnizeze armatei bunuri și servicii
  • 3
    Parlamentul European a votat pentru liberalizarea exporturilor de produse agricole din R. Moldova
  • 4
    Moneda euro a coborât la cel mai scăzut nivel din 2002
Autentificare
Ai uitat parola?
Salvează articolul

Pentru a activa această opțiune, e nevoie să fii logat pe AGORA.

Articolele salvate pentru mai târziu, le vei putea găsi în profilul tău.

Urmărește subiectul

Pentru a activa această opțiune, e nevoie să fii logat pe AGORA.

Subiectele urmărite le vei putea găsi în profilul tău.