Alina Andriuță, la Empower Locals: Sistemele sunt cruciale pentru creșterea vânzărilor unui producător. Patru pași de urmat

AIM
AIM

Asociație Patronală

Alianța Întreprinderilor Mici și Mijlocii din Moldova este o asociație patronală bazată pe calitatea de membru, fondată în martie 2016. Misiunea AIM este de a contribui la dezvoltarea unui mediu de afaceri favorabil pentru dezvoltarea întreprinderilor mici și mijlocii care activează în Republica Moldova.

Alina Andriuță, la Empower Locals: Sistemele sunt cruciale pentru creșterea vânzărilor unui producător. Patru pași de urmat

În această toamnă, la Chișinău, s-a desfășurat Empower Locals – Forumul Tinerilor Antreprenori, calificat drept cel mai important eveniment al toamnei dedicat producătorilor mici din diferite industrii. În carul conferinței, Alina Andriuță le-a vorbit participanților despre cum să-și construiască corect un sistem de vânzări. Vedeți în continuare principalele recomandări.

Producerea este un subiect interesant și controversat, deoarece vânzările sunt determinate de foarte mulți factori. În cele ce urmează, vom admite existența unui produs calitativ și a existenței capacității de producere și vom trece direct la etapa de vânzări.

La fel ca și procesul tehnologic, care stă la baza creării unui produs, sistemul de vânzări are nevoie de o structură fixă, care să fie îmbunătățită ori de câte ori acumulăm suficienți indicatori/ feedback din partea clienților.

Ce este un sistem de vânzări?

Un sistem înseamnă un lanț cu mai multe verigi (șapte esențiale, pe care le-am inclus și în metoda de autor de creare a sistemelor de clienți), unde, pentru buna funcționalitate a acestuia, este nevoie ca fiecare element să fie trainic. Vorbim despre: Structura organizatorică corectă a Departamentului de Vânzări, planificarea și indicatorii în Departamentele de Vânzări, Automatizarea, Motivarea și KPI-urile, Controlul și raportarea, Instruirea, Resursele Umane.

Patru etape de dezvoltare ale unui Departament de vânzări

Faza 1: În căutarea business modelului de vânzări

Situația: Avem produs, însă nu avem canal de vânzări continuu, fie că suntem la etapa de start-up. Vânzările sunt realizate intuitiv, facem primii bani - nu putem explica cum funcționează MECANISMUL REZULTATULUI.

Pas de realizat: Creează un scenariu de vânzări: online /offline. Testează ipoteze și diferite canale de vânzări. Alocă bugete test pentru a aprecia performanța vânzătorului și a canalelor de vânzări.

Faza 2. În căutarea vânzătorului

Situația: Avem produs, avem canal de vânzări, nu avem vânzător. Proprietarul este și vânzător în același timp. În astfel de situație, 80% din timpul fondatorului este consumat pentru vânzări, nu mai are timp de dezvoltare.

Pas de realizat: Angajați un vânzător. Instruiți-l.

Faza 3. În căutarea Supervizorului de Vânzări

Situația: Avem produs, avem canal de vânzări, nu avem vânzător(i), dar nu avem supervizor. Proprietarul, pe lângă rolul de vânzător, își asumă și rolul de supervizor. Clar lucru că în astfel de situații nu mai există nici sistem de vânzări, ședințe, rapoarte, planificare strictă, control.

Pas de realizat: Angajăm vânzători și supervizor. Planificăm. Raportăm. Controlăm. Perfecționăm. 

Faza 4: Departament de Vânzări Sistemic

Situația: Avem produs, avem canal de vânzări, avem vânzător (i), ne dorim SISTEM puternic.

Pas de realizat: Combatem provocările sistemice.

Provocări sistemice:

      ●         Planul îl cunoaște doar proprietarul respectiv

      ●         Planul e stabilit per an și nu este defalcat per lună, per săptămână, per zi

      ●         Planul e setat la „Punctul 0”, break event point

      ●         Planul este stabilit doar pentru cifra de vânzare nu și pentru acțiunile prevânzare

      ●         Planul nu este urmărit ZILNIC

Este un plan de lucru schițat, însă dacă veți utiliza acest algoritm veți începe să dețineți controlul asupra afacerii și asupra interacțiunii managerilor cu clienții, fără a investi prea mult timp. Mai mult decât atât, veți găsi erori grave și puncte de creștere.

Această activitate este realizată cu sprijinul Fundației Friedrich Naumann pentru Libertate, Biroul pentru România și Republica Moldova și a Proiectului „Optim - Oportunități prin Tehnologii și Inovație în Moldova”, realizat de Helvetas Swiss Intercooperation.

Avem puterea să ne ajutăm unii pe ceilalți….

Dacă și tu crezi că ceea ce citești pe acest site sunt informații importante, atunci susține munca redacției AGORA cu un abonament digital ca să devină mai bună, să facă știri deosebite, interviuri mai interesante, articole și povești care să te facă să vrei să le recitești și să le distribui prietenilor tăi.

Mai mult, răsplătim fiecare abonat cu un set de produse locale, împachetate cu dragoste de echipa de la From the Heart Shop, astfel contribuim împreună la promovarea produselor de-acasă, din Moldova.

Devino de astăzi Susținător, Fan sau Ambasador AGORA

Vezi și aceste știri
INTERVIU | Și-a transformat pasiunea din copilărie în afacere: Antreprenoarea Corina Țăranu vorbește despre provocări și schimbările legislative necesare

INTERVIU | Și-a transformat pasiunea din copilărie în afacere: Antreprenoarea Corina Țăranu vorbește despre provocări și schimbările legislative necesare

INTERVIU cu Olga Bux, tânăra care s-a ambiționat să facă o afacere cu ghiveciuri din lut, realizate manual în Moldova

INTERVIU cu Olga Bux, tânăra care s-a ambiționat să facă o afacere cu ghiveciuri din lut, realizate manual în Moldova

Caragia Winery: Vinăria care transmite produsul din mână în mână, împărtășind emoții

Caragia Winery: Vinăria care transmite produsul din mână în mână, împărtășind emoții

Advertoriale
Invitro Diagnostics – de la laborator medical la Rețea de sănătate!

Invitro Diagnostics – de la laborator medical la Rețea de sănătate!

Intesa Sanpaolo, decernată cu titlul „BANCA ANULUI în ITALIA” de revista The Banker

Intesa Sanpaolo, decernată cu titlul „BANCA ANULUI în ITALIA” de revista The Banker

Dobânzi mai mici pentru bucurii mai mari! Credit de consum negarantat cu rata dobânzii de doar 9,99% la Victoriabank

Dobânzi mai mici pentru bucurii mai mari! Credit de consum negarantat cu rata dobânzii de doar 9,99% la Victoriabank

E un efort pe care nu-l putem face
singuri, așa că te așteptăm alături de noi
EMISIUNI
  • Copiii știu mai bine: Care-i treaba cu șefii, ce mașini conduc și de ce au camere video în birou (VIDEO)
    Copiii știu mai bine: Care-i treaba cu șefii, ce mașini conduc și de ce au camere video în birou (VIDEO)
  • Copiii știu mai bine: Soluții noi pentru probleme vechi sau ce ne facem cu rănile căpătate la terenul de joacă (VIDEO)
  • Copiii știu mai bine: Gadgeturile noastre de toate zilele (VIDEO)
  • Copiii știu mai bine: Viața de după căsătorie sau „iubirea asta nu ți-i trali-vali” (VIDEO)
  • Oameni ca tine: Creatorul de zâmbete (VIDEO)
Cele mai populare
  • 1
    Pretinde Andrei Năstase la cârma PG? Răspunsul politicianului
  • 2
    După suspendarea alegerilor de la Bălți, Tauber propune să fie declarat caracterul captiv al statului
  • 3
    Protest în fața Parlamentului: Angajați din sistemul bugetar, nemulțumiți de anularea premiului anual. UPDATE: Deputații ies la discuții
  • 4
    Parlamentul se întrunește luni în ședință. Subiectele de pe ordinea de zi
Autentificare
Ai uitat parola?
Salvează articolul

Pentru a activa această opțiune, e nevoie să fii logat pe AGORA.

Articolele salvate pentru mai târziu, le vei putea găsi în profilul tău.

Urmărește subiectul

Pentru a activa această opțiune, e nevoie să fii logat pe AGORA.

Subiectele urmărite le vei putea găsi în profilul tău.